Reciprocitate
Dă-i cuiva ceva întâi și se va simți obligat să dea înapoi — de aceea proba „gratuită” rareori e gratuită.
Origine
Primul principiu al influenței la Cialdini, înrădăcinat într-o regulă socială aproape universală: un cadou creează o datorie. Exemplul lui clasic sunt strângătorii de fonduri Hare Krishna care îndesau o floare în mâna trecătorilor înainte să ceară o donație — oameni care nici nu voiau floarea dădeau bani ca să se elibereze de sentimentul de obligație. Probele gratuite, perioadele de încercare gratuite și desertul „din partea casei” rulează aceeași manevră.
Folosire modernă
Capitolul gratuit, sacoșa gratuită, upgrade-ul „din partea casei”, produsul dăruit influencerului — toate sunt datorii fabricate. Restaurantele lasă o bomboană lângă notă fiindcă măsurabil crește bacșișul. În vânzări și negociere, „reciprocitatea” e predată deschis ca instrument. Indiciul de zi cu zi e favoarea nesolicitată care sosește chiar înainte de cerere.
În context
Iată o probă gratuită — și, cât ești aici, setul complet are 20% reducere azi.— uz comun