concept

Piciorul în ușă

Faci pe cineva să accepte o cerere mică întâi, și e mult mai probabil să spună „da” la una mai mare mai târziu.

Origine

Demonstrat într-un studiu din 1966 al lui Jonathan Freedman și Scott Fraser: proprietarii care au acceptat întâi să afișeze un mic abțibild „fii un șofer prudent” au fost, săptămâni mai târziu, dramatic mai dispuși să lase plantat pe peluză un panou imens și urât. Mecanismul e consecvența — odată ce ai făcut o acțiune mică, acceptarea celei următoare te ține în acord cu imaginea de sine pe care tocmai ți-ai creat-o. Piciorul propriu-zis al vânzătorului în ușă e originea metaforei.

Folosire modernă

Logica din spatele probelor gratuite, al lui „doar introdu adresa de e-mail”, al primelor luni la un bănuț și al micului „da” inițial care deschide o conversație de vânzare. Caritățile o folosesc; la fel orice aplicație care cere o singură permisiune inofensivă înainte de a le cere pe toate celelalte. Oamenii numesc manevra („clasicul picior-în-ușă”) când o cerere mică e evident pregătirea uneia mai mari.