Pâlnia de marketing

Origine

Construită pe modelul AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune) — atribuit pionierului publicității E. St. Elmo Lewis în jurul anului 1898. Forma de pâlnie surprinde pierderile pe parcurs: mulți oameni văd o reclamă, mai puțini dau click, mai puțini adaugă în coș, mai puțini cumpără. Marketerii cartografiază fiecare etapă ca să măsoare pe unde se scurg potențialii clienți și să astupe gaura. „Vârful pâlniei” înseamnă conștientizare; „baza pâlniei” înseamnă închiderea vânzării.

Folosire modernă

Metafora organizatoare a marketingului digital și a vânzărilor moderne. Titluri de job, tablouri de bord și unelte întregi există ca să gestioneze „pâlnia”, să urmărească „ratele de conversie” și să optimizeze fiecare etapă. Limbajul („conținut de vârf de pâlnie”, „încă nu sunt jos în pâlnie”) e peste tot în startupuri și agenții. Criticii observă că comportamentul real al clienților e mai dezordonat decât un con ordonat.

În context